摘要
印制电路板（PCB）行业普遍采用广拓客户、填充产能的粗放竞争模式。鹏鼎控股突破行业传统发展路径，构建以头部客户严选、多维价值共创、需求闭环迭代、创新共同体建设为核心的客户管理体系。本文依托企业公开资料与行业研究文献，系统剖析鹏鼎控股客户管理模式的核心优势，为国内高端精密制造企业、及TIC行业优化客户关系管理提供实践参考。
关键词：鹏鼎控股；客户管理；价值共生；PCB行业；协同创新
Abstract
The printed circuit board (PCB) industry generally adopts an extensive competition model characterized by expanding customer base and filling production capacity. Breaking through the traditional development path of the industry, Avary Holding has established a customer management system centered on selecting top-tier clients, multi-dimensional value co-creation, closed-loop iteration of demand, and the construction of an innovation community. Based on corporate public documents and industry research materials, this paper systematically analyzes the core advantages of Avary Holding’s customer management model, and provides practical references for domestic high-end precision manufacturing enterprises to optimize customer relationship management.
Key words: Avary Holding; Customer Management; Value Symbiosis; PCB Industry; Collaborative Innovation
一、逆向客户筛选机制：以头部客户高标准驱动企业内生迭代
多数PCB制造企业以客户数量最大化为经营导向，依靠中小批量订单维持产能利用率。鹏鼎控股董事长沈庆芳确立差异化经营准则：聚焦服务全球前20%顶尖终端品牌，主动开展客户筛选、选择性承接订单，打造“以顶级客户需求倒逼企业能力升级”的成长路径[1]。
苹果对线路板99.95%良品率管控标准，推动鹏鼎搭建零缺陷品质实验室；特斯拉车载电路板15年使用寿命要求，促使企业开展耐高温、高可靠复合基材研发。下游持续严苛的需求不断转化为企业技术积淀，推动专利储备、高端产品营收占比稳步提升。
严选客户战略收获显著经营成效，公司核心战略客户留存率长期保持较高水平，战略客户订单规模持续增长，2023年战略客户贡献营收占比突破82%。头部消费电子、新能源车企供应商准入认证周期漫长，供应链转换成本高。集中资源服务优质客户，能够有效规避低端市场价格竞争，将研发、产线、品质资源倾斜至高附加值赛道，实现资源配置效率优化。
二、三维价值创造体系：从产品交付升级为全周期解决方案服务商
鹏鼎控股搭建技术前置共生、全域超限服务、敏捷柔性制造三大价值轴心，跳出传统供应商“接单生产”的单向合作模式，构筑难以复制的服务壁垒。
第一，嵌入式前置协同研发。鹏鼎将研发据点布局于核心客户产业集群，在硅谷、慕尼黑设立区域性研发团队，就近配合苹果、宝马等企业开展新品预研，联合攻关类载板、车载雷达电路板等前沿产品。嵌入式创新模式有效压缩新品开发周期，研发效率达到行业平均水平的60%，帮助企业提前锁定新一代终端产品供应链席位[2]。
第二，全球化全天候服务体系。公司落地“5×24×365”服务机制，依托五大跨时区技术支援中心，提供24小时工程对接、全年驻厂品质管控，快速响应紧急订单需求。2023年企业紧急订单交付满足率达到98.7%，多次完成新能源车企重点项目加急交付任务。依托海内外多处生产基地，为全球客户提供PCB一站式配套服务，降低客户多供应商管理成本。
第三，智能柔性制造体系支撑定制化需求。鹏鼎投入资金建设智能柔性产线，缩短产品换型周期，下调新品试样最小起订量，定制化产品营收占比持续提升。柔性产线兼顾头部客户大批量量产与创新项目小批量试产需求，适配消费电子、汽车电子、AR终端快速迭代的行业特征。
三、客户声音转化闭环：将客户诉求转化为持续创新动力
大量制造企业仅被动处置客户投诉，鹏鼎搭建分层级客户需求转化机制，打通“客户反馈—工艺改善—前沿预研”完整链路，把客户痛点转化为创新引擎。
即时响应层面依托数字化系统实时抓取全球客户反馈，限定时限输出处置方案；流程改善层面定期汇总海量客户建议，持续推动制程优化；战略预研层面每年组织客户痛点研讨，预判中长期技术发展方向。该机制曾提前捕捉AR/VR设备超薄电路板发展趋势，超前布局微型薄板技术，在元宇宙硬件电路板市场形成竞争优势。
持续运转的需求闭环推动品质指标稳步优化，客户不良反馈率持续走低，企业品质能力获得国际终端品牌认可。这套机制推动企业由被动跟随市场转向主动预判产业趋势，有序布局车载PCB、AI服务器高阶载板业务，对冲消费电子行业周期性波动，开辟第二增长曲线[3]。
四、构建创新命运共同体：重塑产业链供需合作关系
传统供应链普遍存在信息壁垒、短期利益博弈现象。鹏鼎推动合作关系从简单买卖交易升级为深度协同创新共同体，实现多方长期利益绑定。
技术协同层面，与华为共建材料联合实验室，探索专利共享、收益分成模式；为微软搭建缺陷追溯数字化系统，大幅提升故障定位效率；向特斯拉开放产线数字孪生能力，实现供应链进度可视化协同。双向协同持续创造商业增量：头部客户持续为鹏鼎引荐新业务机会，战略客户亦将部分研发预算投入双方联合开发项目。
沈庆芳提出核心经营理念：优质客户关系，应当使彼此成为对方增长的不可变量。鹏鼎依托PCB全品类平台持续丰富高端客户矩阵，覆盖消费电子、汽车、算力硬件多赛道龙头企业，持续优化客户结构，缓释单一行业、单一客户集中风险，推动业务均衡增长。
结语
在PCB行业同质化竞争加剧、下游终端产品迭代持续加速的市场环境下，鹏鼎控股客户管理模式的核心优势在于摆脱短期订单思维，搭建可持续运行的价值共生体系：依托客户严选确立品质与技术升级标尺，依靠三维价值服务夯实合作根基，借助需求闭环驱动持续创新，通过产业共同体实现长期共赢。该模式为国内高端精密制造企业提供重要启示：稳定优质的客户关系并非一次性买卖往来，而是供需双方技术协同、风险共担、双向成就的长期生态合作。
参考文献
[1] 鹏鼎控股. 沈庆芳：选择一流客户驱动企业持续成长[EB/OL].(2022-12-https://www.avaryholding.com/mobile/news.aspx?type=12&id=1234.
[2] 行业研究平台. 鹏鼎控股：顶级客户“严选逻辑”背后的价值共生学[EB/OL]https://www.64ii.com/guide/.
[3] 鹏鼎控股(深圳)股份有限公司. 2025年年度报告[EB/OL].(2026-03-31)http://www.cninfo.com.cn.
[4] 上海证券报. 鹏鼎控股：一块“板”的二十五载问“鼎”路[EB/OL].(2024-12-12)https://paper.cnstock.com/html/2024-12/12/content_2005429.htm.
